药品零售终端正在加速蜕变。

　　1月8日，刚把京东健康登陆港交所的电商巨头京东传出分拆物流业务赴港IPO，以助生态圈资源融合。毕竟，零售渠道的明显分化，让物流配送的重要性显得格外凸显。目前京东健康的医药零售业务增速已超出行业平均增速的4倍。

　　同一日，益丰药房发布公告，拟在长沙新建其第二总部。引起关注的是，该项目建成后主要承载恒修堂二期中药研发、检验、销售基地，医药电商研发、运营及结算中心等。此前老百姓大药房已与腾讯合作，布局“人货场”的全面数字化，并采取加盟、联盟的方式下沉到新农村。此外，邮政、中石化、苏宁等跨界巨头加入医药零售赛道，腾讯、美团、京东、阿里等强势出击，流量竞争将成为“十四五”药品零售发展的核心要素。

　　第四终端崛起的背后

　　互联网赋能零售业不断走向深入。平安好医生刚与天江药业合作以“互联网医疗+药店”模式赋能中药材供应链，开启专病专科线上诊疗新模式。

　　基于线上终端的发展趋势，国家药监局南方医药经济研究所首提“第四终端”的概念。数据已充分证明药品零售线上线下融合已不仅仅是存量市场的切换，而是新终端的形成。

　　当前传统药店业绩负增长门店数占比达47.9%，且分化日益明显，有的药店平均增长率高达236.8%，有的药店呈现-62%的大幅下滑。而京东、天猫平台2020年1-10月，200家样本药店累计销售药品434.7亿元，同比增长53.17%。尤其是网售处方药放开，5月份后迅速飙升。据预测，2020年药品的线上销售额达到1593亿元，增长59%，这一数据与十年前2011年的4亿元相比，不可同日而语，趋势正在抹掉传统优势。

　　当然，新问题就随之而来，渠道逐渐多元化后，如何才能留住顾客？这是所有药品零售服务商必须要面对的考题。

　　线下购药人群以40岁以上的壮年及银发人群为主，占比近60%，其消费额度比年轻人高，且人群基数大。而新终端购药人群在45岁以下的人群占比超过90%，以年轻人为主，包括白领等中产。且介于B2C纯线上医药电商和连锁药店之间的O2O人群，也是年轻人居多。“药品零售的‘人、货、场’正在重塑，包括品种差异、购买渠道和方式的差异。如年轻人有新的生活方式，熬夜多、运动少，湿气重，喜欢泡脚，但以往泡脚就是用足浴包，年轻人嫌不方便，我们针对性推出的足浴球就很欢迎。新终端的形成会将传统的价值链打破，重塑人货场的场景。”一位资深渠道商对记者如是解读格局的变化。他认为，消费升级让药品零售逐渐变为买方市场，卖什么顾客就要什么的时代已成为过去，新挑战和机会并存，但风口已来，正视变局方能捕获机遇。

　　流量拦截在社区，如何拴住利润牛？

　　终端人货场都在变，如线下解热镇痛用药、消化用药、慢病及皮肤用药快速增长，心脑血管和风湿用药同比增长更是超过300%。而受带量采购政策全面落地的影响，处方药加速在零售端打开新局面。如果做一个大胆假设，新十年全国处方量能实现1/3甚至达到1/2流出院外，撬动的都是数千亿的市场转移。无论是政策上的推动还是从数据上看，这种可能性是有的，而且越来越大。

　　受零加成、带量采购等重磅政策的推动，加上药价及医院药占比的限制，药厂会将渠道中心转移至院外市场，前期会有难度，但DTP、医药电商或互联网医疗有望让其落地。新的局面也会出现，很多创新药出于不同战略考虑弃标带量采购，零售端就必然成为部分创新药的重要渠道。以辉瑞的立普妥和络活喜为例，带量采购没中标，但两大产品2020年却保持在中国市场强劲增长。这类产品客户黏性强，凭借学术推广、品牌力等优势逆势增长。未来零售端创新药的发展不容忽视。从这个角度讲，药店的议价能力相对会有提高，进而提升毛利水平。当然，前提是专业服务能力承接得住。

　　事实上还有另一番景象：京东大药房数据显示，45%的药品品规未曾在社会药房销售或不以社会药房为主要渠道，这些品规贡献了超过50%的专科用药销售额，且超过一半药品被发往三线以下城市。这组数据传递出非常重要的信息，老百姓大药房董事长谢子龙看到了机会，他前不久指出：“社区才是流量拦截的最佳入口。”目前其直营门店89%是社区店，11%是医院周边门店。

　　带量采购全面落地，整个药品的价格体系都在调整，那么毛利从哪里来？“将长板做长就是优质赛道，毕竟高毛时代正在褪色。”前述专家称，零售净利率随着人力成本上涨、房屋租金等成本的上升，自2014年呈现下降趋势，在2019年达到近10年最低点，行业净利率为3.81%。但如大参林以直营店为核心，且在全国药店领域唯有大参林在参茸滋补药材领域的自主优势和特色，提升了盈利能力，其坪效非常抢眼。且通过广州、梧州、郑州、阳江等多地的处方流转平台，据上市连锁的财报，大参林净利润最高，为8.39%。而益丰药房善于精细化管理，从选址、毛利、渠道等多方面做到精细化管理。药店面临繁多的药品、器械等品类，如何管理好品类的比例和数量直接关系到药店的毛利率。